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来源_辉通财税发文日期_2023年12月30日

确立资源税制的应有地位

【摘要】从终端出发，通过对电教品牌产品在终端销售中存在的问题进行分析，提出了加快电教品牌产品终端活化的对策。 【关键词】电教产品；品牌；终端销售；终端活化 终端，从销售角度看是和消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式。终端是销售渠道的最末端，也是商品、顾客、金钱三要素的连接点。对于制造商和经销商而言，活化终端对促进销售、加强品牌建设及增强企业核心竞争力具有重要意义。 1电教品牌产品在终端销售中存在的问题 1.1交易成本高 电教产品的销售对象主要以学生和家长为主体，学生是购买过程中的主要决策人，具有明显的购买特点和需求偏好。终端销售人员应该根据销售对象的特点，有针对性地开展销售工作，以提高销售效率和质量。然而在现实销售工作中，部分终端销售人员对所有顾客采取同样的销售方法，虽然运用标准的、程式化的语言对产品卖点介绍得相当熟练，但缺少与顾客的沟通，在短时间内难以发觉顾客对产品的购买兴趣点和调动顾客的购买兴趣，无法说服和打动顾客，甚至引起顾客反感，不仅延长了交易时间，甚至难以完成交易，导致交易成本的上升。 1.2终端购物环境不理想 (1)客情关系紧张。部分终端销售人员采取流动拦截推销方式争取顾客，使电教品牌销售之间产生矛盾，造成卖场气氛紧张，增加顾客购买压力，不利于顾客即时购买。(2)电教品牌产品POP广告宣传不到位。电教品牌产品POP广告制作过于简单，广告更新速度慢，各个品牌为争夺广告摊位导致POP宣传展架摆放拥挤，不但没有达到引导顾客购买效果，反而破坏了终端整体购物环境，影响了终端销售。(3)柜台商品陈列欠佳。一些销售人员在陈列电教产品时缺乏突出主体产品，柜台陈列不生动，影响了顾客的购买。 1.3竞争方式不当 部分电教品牌产品经销商在终端销售过程中采取不恰当的竞争方式，主要表现在：(1)促销方式欠佳。电教产品在市场进入淡季时，部分经销商推行长时间特价促销，虽然吸引了部分顾客购买，但破坏了品牌和现有顾客群的关系，影响了现有顾客对品牌的口碑宣传和再次购买，造成了一部分老顾客的流失；(2)销售行为不当。首先终端销售人员在拦截销售过程中，以拖、拽、拉、扯的方式争取顾客，让顾客对产品实际价值产生疑问，推迟购买或做出不购买决定。而且，销售员在推荐产品过程中诋毁其他品牌，降低了品牌形象，使顾客产生抵触购买心理，影响了终端销售。 1.4销售人员素质不高 主要表现在：（1）服务意识差。在电教产品同质化现象日趋明显的环境下，提高服务质量对加强品牌建设，增加终端品牌销售作用巨大。然而，不少终端销售人员在为顾客提供产品售后服务时往往表现得不积极、不主动，从而严重影响了产品销售。（2）竞争手法单一。销售人员竞争手段的多样化、灵活化能够吸引顾客的购买兴趣。但在具体销售活动中，部分销售人员竞争手段过于简单，一味地通过降价、打折等方式刺激购买，导致销售效果不佳。（3）文化素质不高。电教产品作为一种学习的辅助工具，具有一定的科技含量，要求终端销售员在销售产品时能够熟悉地掌握产品知识，并且能够与顾客进行学习与生活等方面的交流。然而有些销售人员文化素质不高并且不注重学习，缺乏与顾客的沟通与交流，不利于促进品牌与顾客的情感沟通，最终影响到产品销售。 2加快电教品牌产品终端活化的对策分析 创新营销观念，是企业提高营销效率的基础和前提，针对电教品牌产品的特点，当前应着重抓好两方面的工作。 2.1创新营销观念，牢固树立现代营销思想 (1)要实行差异化营销。菲利普科特勒指出，从品牌角度分析，产品必须差异化。电教产品经过近几年的迅速发展，市场中普遍存在着产品功能同质化现象，品牌倾向性购买小。因此，电教品牌产品要扩大终端市场销售，首先要实现品牌产品特色。一个品牌产品具有一个或一个以上的特色功能就能增加品牌吸引力和竞争力。如步步高推出的专利功能兴趣激励法，诺亚舟引进搜索引擎推出的搜学王，为打造强势电教品牌，增加终端销售奠定了坚实的基础。(2)实现服务差异化。在实体产品差异化有困难时，从售前、售中和售后环节入手，增加价值服务和改进服务质量，让品牌服务成为终端顾客的切身体验，对扩大品牌宣传，将品牌深入学生心，增加终端销售具有重要作用。如：步步高在全国各大中城市建立近300家辐射广阔、管理完善的售后服务中心，成立3000多家连锁下载中心，对封闭式管理学校定期设立免费下载服务站等系列服务，使品牌形象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升，从而极大地促进了产品销售。 (2)要实现情感销售。实践证明，品牌创造出来的独特的、优越的情感利益点和目标消费群的情感融合在一起，有利于终端顾客做出品牌购买决定。电教产品作为学习的辅助性工具，顾客对电教产品所能产生的学习效果期望值高，加强品牌与顾客的情感沟通，提高品牌的信任度，能够有效促进终端活化。①应强化广告的情感诉求。销售人员在终端销售过程中，要进一步强化品牌的广告宣传利益点，使之与消费者的情感诉求有效结合起来，增加终端销售。如：步步高 IBOX，让我爱上学习，强调兴趣激励学习；诺亚舟家有儿女好成绩，强调成绩激励学习，都满足了学生顾客群体对于学习追求的情感诉求，有效加强终端品牌购买效应。②要实行终端代言人推广，增加品牌效应的现实诱惑力。经销商在进行电教产品终端推广工作过程中，实现终端代言人即各区域考试状元直接参与终端销售，可以为品牌功能产生的效益带来现身说法，更容易实现与顾客的情感沟通，增强品牌销售。 2.2实施顾客分类管理，提高交易效率 销售人员根据不同的顾客情况采取灵活的接近措施和接近策略，有助于提高工作效率和质量，活化终端销售。根据顾客购买意向的不同，电教品牌产品的顾客可以分为三种类型，销售人员可以针对每类顾客的特点，分别采取不同的销售措施，以促进产品销售。 (1)有既定购买目的的顾客。这类顾客既具有产品观念又有品牌意识，其购买行为被称为指定购买，购买产品时通常表现为目光集中，脚步轻快。因此，在接待这类顾客过程中，销售人员必须满足顾客购买的求速心理，快速完成顾客所需的学习资料下载，做好商品包装，完成交易，迎接下一位顾客。 (2)目标不明确的顾客。这类顾客具有产品观念，但品牌意识薄弱。销售人员对此类顾客应主要采取利益接近法和产品接近法，首先把握时间重点介绍产品特色功能，突出产品特色，吸引顾客对所推销品牌的关注，然后详细对品牌功能、服务进行解说。在与顾客进行沟通交流过程中，若发现顾客对品牌的购买如特色功能、售后服务质量、促销活动等表现出极大的兴趣或关注，销售人员应有针对性地做好重点介绍、产品演示的工作，以调动顾客的购买兴趣，促进终端销售。 (3)前来了解产品行情的顾客。这类顾客不具备产品观念和品牌意识，没有明确的购买动机，销售人员可根据不同情况区别对待。忙时向顾客简略介绍产品知识、特点与服务，让顾客对此品牌产生印象；闲时可采用问题接近法和产品接近法，在与顾客交流过程中有条理的从品牌功能、服务到品牌内部产品比较和品牌之间比较进行详尽解说，促成顾客对品牌的回头购买。 2.3优化环境，营造良好的终端氛围 优化终端环境，为顾客营造良好的终端购买氛围，有助于促成顾客的即时购买，提高终端销售。针对电教产品经销商在终端环境建设上存在的不足，今后应加强以下两个方面的工作。 (1)优化视觉环境，引导顾客购买。终端视觉环境是品牌的第一推广人，良好的终端视觉环境能吸引顾客注意，做出现场购买决定。①要注重POP广告的制作。电教产品的POP广告制作，要求内容精炼、表现生动、富于创新、与时尚结合并且时刻更新，强化POP广告作为无声导购员的作用，促成顾客的即时购买；②要注重柜台商品的陈列。销售人员要按照要求和标准陈列产品，突出主体机型，布置广告宣传品，使电教产品更生动地展示在消费者的面前，激发消费者的购买欲望，活化终端销售。 (2)优化利益环境，刺激顾客购买。①协调终端关系，提高整个电教品牌产品形象，为顾客营造轻松购买环境。②加强终端促销管理，规范促销操作性行为，提高顾客对电教品牌的信任度和忠诚度，促进顾客的再次购买。③要实现品牌推广，分区域为顾客提供更便捷、快速的专业服务，促进顾客间的交流，提高品牌口碑效益，促进终端购买。 2.4加强队伍建设，培养一批高素质的终端销售队伍 培养一批高素质的终端销售队伍对促进终端销售具有重要作用。针对销售人员在终端销售过程中存在的问题与不足，今后应强化以下三方面的工作。 （1）树立服务竞争观念。经销商为终端顾客提供良好的服务，可以防止被竞争对手模仿，增强终端销售的核心竞争力。电教产品的终端顾客服务是为顾客提供产品介绍、咨询、使用指导并且免费提供资料下载更新，要求销售人员在售中和售后服务过程中更具备耐心。销售人员树立服务竞争观念，让电教产品品牌服务成为终端顾客的切身体验，能够提高顾客购买的感知价值，与顾客建立良好关系，活化终端销售，保证终端的利益实现。 (2)转变推销方式。①要实现顾问式推销。销售人员应该在与学生、家长购买群体的交流中，为顾客答疑解虑，提供有针对性的、专业的服务，有助于增加顾客对品牌的信任，增加终端销售。②要实现顾客间的互动推销。斯科特戴维斯认为，顾客间的相互推销几乎影响着30%的购买行为，因此，电教产品的终端销售员要利用各种销售技巧，促进购买顾客群之间的沟通交流，加强口碑宣传效益，实现顾客间互动推销，提高终端销售。 (3)提高文化素质。对于电教产品的销售而言，较高的文化素质是良好推销绩效的充分条件。掌握企业、产品、市场、顾客、竞争等方面的知识，提高文化综合素质，加强与顾客关于学习、生活方面的沟通交流，有助于使电教产品终端销售员成为品牌销售的终端推广人，增加顾客对品牌的信任度，活化终端销售。 【参考文献】 ［1］齐斌，于斐. 决胜在终端［M］. 杭州：浙江大学出版社，2003. ［2］尹凤荣,王永文. 浅谈品牌营销的策略分析［J］. 商场现代化,2007. 责任编辑：阿郎论汽车品牌销售

问：年收入超过12万元的纳税人，都要进行个人所得税自行申报吗？答：国税发〔2006〕162号文件第二条规定，凡依据个人所得税法负有纳税义务的纳税人，有下列情形之一的，应当按照本办法的规定办理纳税申报：（一）年所得12万元以上的；（二）从中国境内两处以上取得工资、薪金所得的；（三）从中国境外取得所得的；（四）取得应税所得，没有扣缴义务人的；（五）国务院规定的其他情形。第四条规定，本办法第二条第一项所称年所得12万元以上的纳税人，不包括在中国境内无住所，且在一个纳税年度中在中国境内居住不满1年的个人。【】责任编辑：泥巴姐

请您在这张离境退税回执单上签字，这是您的退税金。当日凌晨零时30分，在首都国际机场T3航站楼的退税点，随着工作人员将45.18元退税金交到英国游客埃文斯手中，首笔境外旅客购物离境退税业务顺利办结，境外旅客购物离境退税政策在京正式落地。英国游客T3选购3件礼物深夜时分，T3航站楼航诚317礼品店门前，北京市国税局工作人员忙着向过往的外国旅客发放英文小册子，讲解离境退税具体流程。这间礼品店是机场隔离区外目前唯一一家离境退税定点商店。来自英国威尔士的游客朱利安爱德华埃文斯和两个女儿一周前来北京旅游，要搭乘当日凌晨1时50分的航班返回英国。听到国税工作人员的退税宣传，埃文斯走进礼品店逛了逛。最后，埃文斯和两个女儿购买了两把真丝折扇和一个熊猫玩偶鼠标垫，准备带回去给家人当礼物，这三件商品一共消费502元。自7月1日起，北京市开始实施境外旅客购物离境退税政策，境外旅客离境时，对其在退税商店购买的退税物品退还增值税。境外旅客是指在我国境内连续居住不超过183天的外国人和港澳台同胞。退税条件包括：同一境外旅客同一日在同一退税商店购买的退税物品金额达到500元人民币；退税物品尚未启用或消费；离境日距退税物品购买日不超过90天；所购退税物品由境外旅客本人随身携带或随行李托运出境。北京市商务委信息显示，74家企业已申请退税商店资格。在北京国税局网站挂出的首批获得离境退税商店资格的企业中，吴裕泰、王府井百货、西单商场、谦祥益丝绸、内联升鞋业、燕莎、翠微、BHG等57家知名百货商场、老字号等名列其中。验核退税均可1分钟完成办理了值机、通过离境海关后，埃文斯来到离境退税海关验核点，红色的工作台上写着海关申报几个大字。埃文斯将在礼品店填写的退税申请单、购买的商品和销售发票一同交给海关工作人员�：９毓ぷ魅嗽奔觳榱艘环�，没有问题，在退税申请单上签章。接下来就是离境退税的最后一个步骤，到隔离区内的退税代理机构办理退税。T3隔离区内的代理机构退税点位于免税店对面，是一个蓝底白字标志着离境退税的小亭子。埃文斯将护照、海关签章的退税申请单、商品发票交给工作人员，退税代理机构对相关信息进行审核，埃文斯在退税回执单上签字，随即就拿到了45.18元的退税金�：９匮楹撕痛砘雇怂罢饬礁霾街�，最快分别花1分钟时间即可完成。我觉得500元的退税门槛比较合理，退税办理过程也很快捷、方便。中国有很多富有特色的商品可以购买，来中国的游客基本都有个旅行预算，离境退税政策相当于让我们有了更多的消费预算。我还会再来中国旅游的！埃文斯高兴地说。北京国税工作人员还向埃文斯赠送了一份北京礼物一只精美的瓷瓶作为纪念。记者了解到，离境退税的退税率为11%，其中代理机构收取手续费2%，游客本人能够拿到9%。退税币种为人民币，退税方式包括现金和银行转账两种。退税额未超过1万元的，可自行选择退税方式；退税额超过1万元的，以银行转账方式退税。首都机场T2、T3号航站楼隔离区内都设有办理退税场所。在T3航站楼海关验核柜台按照手提和托运分设两处。首都机场海关旅检处六科科长赵兆对记者说，根据流程，符合离境退税要求的旅客需要先到航空公司办理值机手续，退税商品需要托运应先由航空公司拴好托运标签，再到海关柜台办理核验。托运退税商品需要在T3-C海关申报柜台办理，而手提商品则在T3-E国际出发区域柜台办理。将进一步培育定点商场与海南离境退税试点政策相比，北京市的新政扩大了离境口岸，在航空口岸的基础上，新增了水运和陆地口岸；退税物品的范围也扩大了，将海南试点时的正面列举方式调整为负面清单方式，退税物品范围由21类物品扩大到除禁止、限制出境和增值税免税物品外的所有物品；起退点也由800元下调至500元。境外游客购物离境退税政策的实施，将极大提升北京作为国际旅游目的地的竞争力和影响力，提高北京旅游产业国际化水平，进一步拓宽购物渠道，提升入境旅游消费。北京市国税局第三直属税务分局局长胡永进表示，该政策也将带动首都特色商品和自主创新产品销售，扶持和推动中国制造、北京礼物商品逐步走向世界，但对国内消费者没有影响。北京市国税局总审计师高瑞君分析，境外旅客购物离境退税政策的实施顺应了国际潮流，对北京来说是一次重大商机，下一步工作重点将是培育退税定点商场，并调查各国消费者的购买喜好。记者当日联系已公布的退税商店发现，部分商家还未能真正实现离境退税。因为系统调试的原因，现在还无法办理离境退税相关的业务。王府井百货大楼一位工作人员答复。【】责任编辑：zx 活动说明：此抽奖活动会随机抽选幸运用户，并非所有人可见。参与后优惠券仅限48小时内使用�：贾菘缇车缟讨贝镂扌� 无进货凭证可暂免增值税

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